Cross Selling

Cross Selling vs. Up Selling: las dos formas de vender más en tu negocio

¿Tienes un negocio y te gustaría ganar más dinero? En el post de hoy vamos a explicarte dos técnicas de venta muy efectivas para conseguirlo. Se llaman cross selling y up selling y pueden ser aplicadas en cualquier tipo de negocio, independientemente de su tamaño o de si es una empresa física u online.

Por tanto, da igual si tienes una sociedad limitada con veinte trabajadores a tu cargo o si “solo” eres un autónomo freelance con algunos proyectos online, conocer estas dos estrategias puede ayudarte a vender más en tu empresa.

¿Qué es el Cross Selling?

El cross selling o método de la venta cruzada es una técnica de venta que consiste en vender productos o servicios complementarios al principal que ya estamos vendiendo. El objetivo es que el cliente que nos compra no solo se lleve el producto que ha venido a comprar, sino también otro añadido o extra que no tenía pensado llevarse.

Por ejemplo, si vendes ordenadores, un producto complementario puede ser el maletín para transportarlo o el disco duro externo con el que ampliar su capacidad. En el caso de los móviles, la funda y la batería extraíble son las dos principales opciones de venta cruzada. Y si tienes una panadería, los pasteles pueden ser ese extra que te ayude a vender más.

El objetivo final del cross selling es aumentar la facturación gracias a la venta de unos productos complementarios que, si no ofrecemos al cliente, es probable que vaya a buscarlos a otro comercio de la competencia.

Ahora bien, para que la venta cruzada sea efectiva hay que aportar valor a nuestros clientes. Si lo que hacemos es intentar venderle la moto para que gaste más dinero en nuestra tienda, se dará cuenta y el efecto que lograremos será negativo. Para evitar que esto ocurra hay que conocer muy bien a nuestro público objetivo y saber cuáles son sus necesidades.

¿Qué es el Up Selling?

Otra técnica de venta similar al cross selling (y a la vez completamente diferente) para vender más es la que se conoce como up selling o método de la venta incremental.

Si alguna vez entras a una tienda con la intención de gastar 300 euros y terminas gastando 400, lo más probable es que te hayan hecho up selling.

Esta estrategia consiste en inducir al cliente a que compre un producto más caro que el que en un primer momento tenía pensado comprar, o al menos que ofrezca un mayor margen de beneficio a la empresa.

Por ejemplo, imagina que entras a un comercio a comprar un televisor con un presupuesto de 500 euros. Si el comercial de turno te convence de que por 80 euros más puedes comprar otro televisor de más calidad y con más funcionalidades, te está haciendo up selling.

Lo mismo ocurriría si te ofrece otro televisor del mismo precio, o incluso más barato (que quizás solo cuesta 420 euros), pero que le reporta a la empresa un mayor beneficio.

En este caso, para que el up selling sea efectivo el cliente tiene que estar decidido de que quiere comprar el producto. Una vez que sabe que quiere comprar algo, es posible ofrecerle alternativas que reporten un beneficio mayor a la empresa.

 

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